Пожалуй, каждый ТОП-лидер мечтает о партнерах, которые могли бы творчески подойти к продаже продукта компании или услуги, и убедить любого потенциального покупателя используя личный подход, а не заученные фразы скриптов продаж в сетевом маркетинге.

Возможно, именно поэтому частенько проскальзывают мысли, что скрипты убивают творческий потенциал, мешают менеджеру коммуницировать именно с конкретным клиентом и не дают возможности проявиться индивидуальности.

На мой взгляд, такие мысли могут быть лишь у людей, которые на момент их высказывания еще непосредственно не работали в сфере продаж и просто считают, что обладают неплохими навыками коммуникации по своему внутреннему убеждению.

По сути ведь скрипт продажи – это не заученный набор слов (хотя, иногда и без этого не обходится), а определенный алгоритм, последовательность, которую желательно соблюдать, имея целью убедить клиента приобрести Ваш продукт. И этот алгоритм достаточно мобилен, у хорошего менеджера он, как в программировании, имеет принцип «если – то» и предусматривает большое множество вариантов последующих действий именно исходя из реакции потенциального клиента на Ваше конкретное действие.

Диджитал-тренды в сетевом маркетинге

Получается, что реакция менеджера на реакцию клиента и будет той самой импровизацией, которую все хотят добиться, и она должна быть практически мгновенной, чтобы клиент не почувствовал Вашей растерянности или неуверенности в разговоре. 

Добиться такой «правильной» реакции можно только путем большого количества практики и метода «проб и ошибок», во время которых как раз важное место и занимают упомянутые нами ранее скрипты продаж. Ведь в коммуникации, как и при оттачивании любого навыка, важна последовательность: вначале учится база, простейшие шаги, для которых предоставляется уже готовый алгоритм, а после уже на него накладываются детали и нюансы, которые и сделают любое действие уникальным. 

Точно также и в переговорах с клиентом: в начале ты пытаешься понять базовые принципы общения и психологии человека, а потом уже подбираешь к каждому индивидуальный подход. 

Многие утверждают, что в общении с клиентом правильную реакцию им подсказывает интуиция. Но как показывает практика (во всех сферах, кстати), интуиция как реакция нашего мозга в конкретный отрезок времени возможна лишь тогда, когда человек очень долго думал, разбирался в конкретном вопросе, что-то пробовал и на данный момент уже имеет практический опыт хотя бы тех методов, которые не работает. Ведь только отсекая такие методы он сможет, в итоге, вывести то, что будет работать и даст необходимый результат.

Поэтому я все же считаю, что лучшая импровизация – это подготовленная импровизация. Хотя бы наброски, основной посыл, план действий. Если у Вас есть такой план – Вас будет гораздо сложнее сбить с толку какой-то неожиданной репликой собеседника и Вы сможете вернуть себе контроль над ситуацией. Так что вначале – скрипты, потом – импровизация. Поэтому не ставьте перед менеджерами завышенных ожиданий, дайте им время и возможность научиться продавать Ваши услуги.